라이브 방송 판매 노하우! 어떻게 하면 많이 팔 수 있을까?

방송 준비까지 마쳤다면 이제는 실전이다. 재미있게 진행하는 것도 중요하지만 방송의 궁극적인 목표는 상품을 많이 판매하는 것이다. 그렇다면 판매를 많이 하기 위해서는 우리는 어떻게 해야 할까? 오늘은 그 주제로 글을 써보도록 하겠다. 

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1. 말보다는 많이 보여주자.

백번의 말보다는 한번 보여주는 게 낫다는 말이 있다. 우리가 아무리 말로 설명을 해도 소비자 입장에서는 한번 보는 게 더 잘 먹힌다는 뜻이다. 왜냐하면 말보다는 우리의 눈에 보이는 것을 믿기 때문이다. 예를 들어서 식품을 판매할 때 이 식품의 맛이 어떻다는 것을 말로 표현하는 것보다는 맛있게 먹는 모습을 한번 더 보여주는 게 효과적이다. 실제로 방송을 준비할 때 상품 제조사 측에서도 먹는 모습을 많이 보여달라고 요청을 한다. 그래서 우리는 식품 방송을 할 때 맛있게 먹는 모습을 어떻게 시청자들에게 잘 보이는지 연구를 많이 해야 한다. 

 

2. 소통하고 공감대를 형성하자.

TV홈쇼핑과 라이브커머스의 가장 큰 차이점은 실시간으로 소비자와 소통을 하는 것이다. 하지만 상품은 뒷전이고 소통만을 해서는 안된다. 이 상품이 누구에게 필요한지, 왜 필요한지를 소비자와 함께 공감대를 형성하면서 이야기해야 한다.

예전에 처음 방송을 시작했을 때는 사적인 대화를 너무 많이 하느라고 상품설명을 제대로 하지 못한 채 마무리를 한 적이 있다. 방송의 재미는 있었지만 매출은 실망스러웠다. 이 점을 꼭 명심하자.

 

3. 재미있게 방송을 이끌어 나가자. 

한 설문조사에서 왜 라이브커머스를 보느냐에 질문에 대해서 90% 이상이 재미있어서 본다고 대답을 했다. 그만큼 방송이 재미있어야 한다는 뜻이다. 나도 방송을 보다 보면 재미있는 방송에 더 오래 머무르게 되고 상품을 한 번 더 보게 된다.

그렇다면 어떻게 방송을 해야 재미있을까? 사실 이 질문의 답이 제일 어렵다. 왜냐하면 어떤 사람한테는 재미있을 수도 있고 재미가 없을 수도 있기 때문이다. 그래서 우리는 평소에도 친구들이나 가족들과 대화를 많이 하고 책을 많이 읽어야 한다. 그러면 자연스레 말의 센스와 노하우가 생긴다.

 

4. 상품에 맞게 방송 콘셉트를 정하자.

우리가 방송을 시청하려고 접속을 하면 가장 먼저 눈에 띄는 채널에 입장하게 된다. 소비자들의 눈에 띄기 위해서는 특색이 있어야 한다. 가장 좋은 방법이 상품의 특징에 맞춰 의상을 입는 것이다. 예를 들어 농산물을 판매한다면 농부 차림의 의상이나 소품을 준비하면 좋다. 실제로 나도 상품에 맞춰 의상을 입으니 시청자의 유입수가 아무 옷이나 입었을 때보다 훨씬 많았다. 유입수가 많아지면 그만큼 매출에도 좋은 영향을 미치게 된다. 

 

5. 이벤트를 준비하자.

방송의 재미가 중요하다는 것은 앞서 말을 했지만 사실 이게 가장 어렵다. 그래서 셀러들에게 좋은 방법이 바로 이벤트다. 구매를 하신 분들 중에 추첨을 통해 기프티콘을 선물한다던지 댓글로 소통을 가장 활발하게 해 주신 분들께 선물을 하는 방법이다. 그러면 자연스럽게 댓글도 많아지고 댓글이 많아지면 셀러 입장에서도 할 말이 많아지니 1석2조의 효과를 누릴 수 있다. 하지만 이벤트를 너무 많이 하면 판매이익이 없을 수도 있으니 계산을 잘해야 한다. 예전에 처음 방송을 할 때 시선을 끌기 위해서 이벤트를 많이 진행한 날이 있는데 그날은 매출보다 이벤트 비용이 더 나간 웃지 못할 경험이 있다.

 

6. 항상 웃어라.

방송을 하다 보면 시청자가 없고 댓글이 없으면 텐션이 쳐질 수밖에 없다. 나도 방송을 하고 있지만 시청자나 댓글이 없는 날이 가장 힘이 든다. 하지만 단 1명의 시청자라도 있으면 우리는 그 시청자를 위해서 방송을 해야 한다. 그 1명의 소비자가 그날 방송에서 가장 많은 구매를 할 수도 있다. 옛말에 웃는 놈 떡 하나 더 준다 라는 말이 있듯이 카메라 앞에서는 그날 기분이 좋든 안 좋든 항상 밝은 모습으로 프로답게 행동하고 말하자. 

 

7. SNS를 적극 활용하자.

나는 방송을 하기 전에 내 개인 채널에 항상 예고를 띄운다. 오늘 어떤 상품을 몇 시에 파는지 링크를 걸어둔다. 나를 팔로우하는 사람 중에 만약 그 상품이 필요하다면 구매로 이루어진다. 실제로 내 친구들이나 지인들이 내 예고를 보고 내 방송을 많이 찾아와 준다. 그래서 상품을 판매하는 셀러들은 SNS 활동도 꾸준히 하면서 팔로워를 늘려야 유리하다. 사람인이나 쇼호스트를 찾는 공고를 보면 팔로워 많은 셀러들에게 더 많은 기회와 페이를 주기도 한다. 나도 옛날에 2000명이 넘는 팔로워가 있었는데 해킹을 당하면서 새롭게 SNS를 키우는 중이다. 

 

8. 판매를 잘하는 셀러들 방송을 많이 보자.

방송에서 무슨 말을 해야 하는지 잘 모르겠다면 판매를 잘하는 셀러들은 방송에서 어떻게 말하고 어떤 말을 하는지 관찰해보고 따라 하면 된다. 나도 시간이 남을 때는 라이브 방송에 들어가서 많은 셀러들을 모니터 한다. 계속 보면서 좋은 멘트는 휴대폰에 적어놓고 내 방송에서도 사용한다. 반대로 저런 멘트는 하면 안 되겠구나 생각되는 말들은 사용하지 않는다. 우리가 모니터 할 때는 시청자의 입장, 셀러의 입장 양쪽에서 볼 수 있기 때문에 다양한 방송을 보고 공부해보자.